Beth’s Blog

“Intention” networking. For students and newbies.    When you set up a lunch or coffee with an industry peer or mentor, it’s  always smart to have a plan. Have a few questions ready. These are very  valuable meetings and you, as the inviter, should not wing it. Nor should  you spend 15 minutes telling the person what you’ve been up to.    These experts’ time is very valuable.    A typical coffee can take 90 min out of their schedule; a lunch, 2 hours. You  want to learn from them. If they need info from you to help them give you appropriate advice, they will ask.    Think ahead: “Why am I meeting with this person? What specific advice or  market intel can I ask them about?” “Tell me about your journey or career  path" is not a great question. That answer alone could take 3 hours  depending on how old the expert is! 😊    But asking them “Why did you pick the asset class you are in?” or “Was  there ever a class or workshop you took that helped you further your  career?” or “What lesson did you learn the most from when you were  learning our business?” is going to help you and it may jog their memory and they can give you more insight.   Have an intention, put some thought into it, and research their social media so  you have a frame of reference about the person before you ask them to  spend 2 hours with you!    You will get more out of the interaction, which is the goal for both parties. 

Humor trumps anger (and nagging).    A few times in my career, I have found where professionals in a deal have  gone radio silent and I need them to call me back to get a deal back on  track or finished. No amount of voicemails or emails seems to help. I turn to  my favorite method of getting their attention…    COOKIES!    I call Cookies by Design and I put creative messages on the cookies such  as “please call me”, “(their company name) is #1!”, etc.     Inevitably, within 20 minutes of getting the cookies, they call and VOILA!  The deal is back on track!    Last week, I was speaking to a client and she mentioned she was having a  hard time getting a deal moved ahead because of an attorney who had an  overwhelming workload. He had apologized many times but to no avail…  the lease wasn’t getting done. I shared my cookie scheme; She loved it!  She sent cookies that same day and you’ve prob guessed by now that it  worked like a charm.  The lease is now signed!!    She liked the cookie idea so much, she has since sent 11 bouquets and 10  have responded!!!    What ideas have you used to get someone’s attention?   Humor works every time! It’s not personal that they are not getting back to  you. They are distracted, busy, and most likely overwhelmed. Do something  fun to empathize and GET THEIR ATTENTION!!     Kudos to my client for acting on the suggestion!! (PS: Parents, this works for  kids too!) 

Hey Retail Leasing folks, How much $$$ do you make? (No, you don’t need to answer but are you satisfied with that number?)    If you are making in excess of $100,000 net to you, or $200,000 (I know a  bunch of you are!) then….    Do you have an assistant?    Do you have things you do that don’t justify you doing them yourself at your  hourly rate of $48 ($100k) or $96 ($200k) per hour?    For 20 hours per week, you can start with an assistant. 20 hours at $25 per  hour = $500 per week.  What more could YOU do and how would that help  you earn MORE than your current income?    If you have been stagnant at your current income, it may be time to  leverage up with an assistant.    I hear some of my clients tell me, “But what if they aren’t good and helpful,  then what? I’ve wasted that money!" Well, you will need to hold them  accountable and keep them on track. Learning management and  leadership along the way is always good to add to the resume.    Some of you tell me your company should pay for the assistant. But if they  won’t, should you be stubborn and not help yourself, by paying for one  yourself? Rarely do I see companies paying for help these days. If you are  the CEO of your future….    Write down a list of things you do that you don’t like to do, OR that you  aren’t good at. Could an assistant help with these items and give you some  time back? Either to set more new business meetings or spend more time  with your family?    I know A LOT of you, and MOST don’t have assistants. Those that do, I  believe make more money and have more time to do things they enjoy.    We are at halftime for 2023.     Try bringing on someone that can help! Invest $6,000 over the next quarter  to see if it makes a difference in your life, I think it will. 

Assistants.    I’ve been speaking about this with my students and clients a lot lately. It  seems like they are all looking for help. That’s a good thing. It means they  are in a position to scale. However, I keep seeing some mistakes they are  making. Here are a few of them:   1. They hire friends, kids of friends, or people that fall into their laps vs  searching for the best candidate. Don’t rush into this hire.    2. They hire licensees who want to be in the real estate game, but you  want them to be an assistant. Salespeople and assistants, IMO, have  different skill sets. I love Josee Crosbie who has been with me for 19  years, but she would quit if I made her go canvassing. Decide what you  want: an assistant or a rookie broker, then hire for that.    3. Little to no accountability after the hire. Once the person is hired, you  need to be all over them, every day for the 1st 30 days. Because if they  aren’t the right person, you need to let them go. I find most people hire  fast and fire slow. And it should be the opposite - hire slow and fire fast. Here's a webinar I held a while back about this very topic: Remember if you don’t have an assistant, you ARE the assistant! 

 Time Management Tips for Leasing Agents I’m not a time management guru, but I get asked all of the time about time management tips.  Here are 5 things that work for me. 1. “Important” TO DO List  Before I go to sleep, I add 3-5 “important” (IMPT) not urgent things on my Outlook calendar for 6 am the next day. (I define important as something that “moves” the ball and…

Meet the Tenants: Here are two things leasing agents should be doing with their properties: 1️⃣ Meet the Tenants: I highly suggest you get to know your properties by meeting the tenants. I can almost guarantee when you start going to the properties, your leasing activity will blow up. 👉 Be your tenant's customer. Sit down for a meal while canvassing, get your nails or hair done, and buy your…

Show up  And  Throw up    On a call today with one of my clients, she asked me to help her with a presentation to a National Retailer for her city. How can she “story tell” better to a potential national retailer about her city? She said she had another one earlier in the week that she thought she had bombed. I asked her what she did in the presentation, and she told me she shared all of the Chamber of Commerce stats of why they should consider opening a location in her city.    So basically, she….  Showed up  And  Threw up    Meaning she listed the 43 chamber stats that the retailer may or didn’t have any interest in.    Instead, my suggestions were the following:    1. Research if the retailer has opened other locations in a city nearby and find out specifics about the location they picked. Was it near the airport? Was it near high income? High traffic? Great visibility? Near high daytime pop? Near tourist destinations? and so on.    2. Ask the retailer why they picked that location in that other city and what they liked or didn’t like about that other location.    With this info from your research and your questions, you may determine your site is NOT the right site for the retailer and you should declare that immediately. If your site does seem to match similar site specifics from  other locations, then share THAT info and NO more!  The retailer does NOT want you to regurgitate the chambers’ 43 great points about your city. They want YOU to share the points that are of interest to them!    Don’t   Show Up And  Throw Up!

It’s all in the words we choose. No, it’s not what you think! Lol. During a week of prospecting in Cleveland, we were finishing visiting our list of stopping by 93 prospects we had identified in advance of the trip, and I was scrolling nearby cities for the targeted uses we wanted for Tower City Center. I happenstance typed in the word “fashion” vs “apparel” and WOWZA a whole new…

Facts not Fluff. With the flurry of ICSC shows upon us, my clients are sending me their shopping center fliers to review. My advice is always to remove the fluff. I’d rather see blank space than a bunch of general points like “great location”, “center improvements in ‘19” or “near busy highway”. Instead, include facts such as “65,000 cars passing daily” or “32,000 college students within 1 mile” or “$2.3M spent…